2019-01-28 17:05:05
这场由美国LIMRA/LOMA(国际寿险管理协会)主办、中国人寿及中国注册理财规划师协会(CICFP)等十余家寿险公司及理财机构作为组委会的寿险战略问题研讨会吸引了来自亚洲各地超过200个行业的领导者参会。
7日下午举行的高管论坛上，中国人寿董事长杨超、太平人寿总经理郑荣禄、中英人寿总裁张文伟以及中意人寿总经理易思乐四位高管分别对中国寿险市场对外开放目前面临的机遇挑战、如何提高寿险营销人员的产能、银保市场发展态势展望、交叉销售的运用与把握、外资公司今后拓展中国寿险市场的着眼点、国内大型寿险公司对于今后国际市场开拓的打算、今后寿险行业在退休养老问题上所扮演的角色等热点议题逐一进行交流。
在与外资的合作问题上，郑荣禄先生和易思乐先生认为，股东与公司管理层之间建立良好的互动关系，是合资寿险企业成功的关键所在，但过去的十年间这一直都是个较棘手的问题。张文伟先生认为，公司管理层的稳定性对于寿险公司抵御外部挑战的意义非同小可；杨超先生则认为，最大的挑战是自己，中国人寿已经走过由初始合作的不自信到目前对于竞争必要性的认可和技术、服务的必需。
就如何提高寿险营销人员的产能问题，四位嘉宾各抒己见。郑荣禄先生首先提到，目前国内300万寿险代理人的产能还停留在上世纪的水平，产能的提高迫在眉睫，解决的办法就是有必要花精力和心思去建立良好的代理人培训体系。太平人寿自2002年开业以来，人力增长为负，但保费增长了30%-50%，建立的代理人培训体系对此是大有裨益的。杨超先生基于相同的观点并作了补充，他认为打造一支高素质的管理者队伍同样重要。张文伟先生则从销售目标、 薪酬的保证、更有远见的指引三点对于提高营销人员产能的必要性做了阐述。
关于银保合作，杨超先生说，银保合作的大方向非常明确，目前超过半数的保费来自银保，发展如此之快，有深层次原因，比如银行方面对于今后非银行利息收入的关注在不断提高，这是一个新的课题；期缴的扩大化是今后银保产品的趋势，目前监管部门银保政策的出台为其今后健康发展提供了良好的保障，同时必须看到，银保市场的规范、防止误导行为仍是今后的任务所在。郑荣禄先生则认为，这几年银保市场在过度发育，如果不及时纠偏，资源浪费可想而知，目前的银保合作现状比较令人担忧，比如手续费的纠结就是一个典型的例子。银行做保险的现实和意愿是目前普遍存在的，但弊端也凸显出来：一是占用自身资本；二是要承担经营风险和成本定价风险；三是客户资源的有限性。未来的银保发展，需要监管层和业界的共同努力。
对于如何看待交叉销售问题，作为中国市场的新生力量，易思乐先生表示中意人寿愿意在此领域做出积极努力；张文伟先生进一步阐明，交叉销售的策略在于，首先要明确客户究竟是谁拥有的？其次，必须要360度了解客户的需求而非在单一渠道看问题。杨超先生以国寿为例，对资源的内外部有效整合，用以实现寿险企业与客户的互动互赢，是为所理解的交叉销售内涵。郑荣禄先生认为，解决好三点，交叉销售问题便迎刃而解：一是对于同一代理人素质要求很高，需要具备完整的营销技能；二是客户利益如何分配的处理；三是如何把握不同领域对于不同服务的标准与理念。
针对外资在中国市场如何扬长避短，易思乐先生说，寿险公司的规模以及对本土公司的感情依赖影响着消费者的选择，外资在这一块显然不占优势。但是对自己公司团险的服务与产品充满信心；另外中小企业的涌现为其也搭建了很好的舞台。张文伟先生认为，在销售上外资无力与中资竞争，两者的产品定位不同，同样的产品对于国寿可能是盈利，对外资就可能不是；外资的人才某种程度上又流回中资了。所以只能在客户服务上实现突破。
关于国内大型寿险公司如何去做国外的拓展问题，杨超先生表示，从做大做强到做优做久过渡，在国内业务夯实的基础上，国寿愿意走出去寻求更广泛的外部合作。郑荣禄先生说，目前太平的发展仅仅10年，目前太平主要关注的是国内业务。
对于寿险行业在退休养老上的角色扮演问题，四位嘉宾一致表示，行业对于养老产品的提供和支持非常重要。杨超先生认为，未来将会改变目前的养老计划较慢局面，其在两会中关于健全完善养老产业体系、积极应对老龄化挑战的提案即是所言。易思乐先生说，这项准备工作非常关键，可目前企业年金制度在中国的推行十分缓慢。